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Medicare和ACA保险代理人将在沃尔玛商店工作 零售商渠道能否赋予保险销售更多可能性

[ 2021-07-29 09:13 ]   来源:[ 中国保险网 ]    双击自动滚频 
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  Medicare和ACA保险代理人将在沃尔玛商店工作,协助个人用户选择合适的健康保险计划,并与药房经理和商店经理合作,提供最佳体验。

  困扰保险行业的主要难题是销售渠道问题。尤其是在当前背景下,互联网渠道的兴起为保险销售带来了新的可能性和更多红利,但是随着更多参与者的进入,竞争也越来越激烈,保险机构一个天然的思路也是寻找更多销售渠道。

  近期,据Coverager报道,美国保德信金融集团旗下的子公司Assurance IQ正在为沃尔玛的零售商店招聘保险代理人。这则招聘反映了沃尔玛保险布局的同时,也体现了国外保险销售的不同渠道。除了沃尔玛商店,国外许多其他知名的零售商也借助各种线下零售商店,进行保险产品的推销或销售。当前线上渠道的竞争愈演愈烈,从线上结合线下也成了发展的趋势之一,而沃尔玛零售店这一线下的细分渠道能有哪些优势,选择布局这些渠道背后的逻辑是什么,能够为保险公司和客户带来怎样的价值?

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  零售商渠道能否赋予保险销售更多可能性

  沃尔玛:线上与线下渠道的结合

  据外媒报道,美国保德信金融集团旗下的子公司Assurance IQ正在招聘Medicare和ACA保险代理人。与其他招聘不同的是,该公司招聘的代理人将在沃尔玛商店工作,根据Assurance IQ的保险产品供给,协助个人用户选择合适的健康保险计划,并与药房经理和商店经理合作,为购物者提供最佳体验。目前,Assurance IQ在德克萨斯州、佛罗里达州、佐治亚州、伊利诺伊州、亚利桑那州和俄亥俄州等多个地方招聘此类职位。

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  此次招聘是Assurance IQ与沃尔玛合作的一部分。去年,零售巨头沃尔玛成立了一家名为 Walmart Insurance Services LLC的保险代理公司,同时正在招聘Medicare方向的经纪人,这些新员工将在8月初开始工作,通过电话销售的方式帮助用户投保Medicare计划。除了经纪人之外,沃尔玛也正在招聘医疗保险销售主管、销售经理和销售培训人员,以及质量监督人员来对电话销售过程进行监督。

  结合当前的这次招聘,可见在保险销售方面,沃尔玛不仅布局了电销等线上渠道,同时也开始将触角伸到了线下渠道,入驻沃尔玛的零售店。

  超市销售渠道缘起已久

  事实上,沃尔玛在零售店销售保险产品的思路很早以前就出现了。此前,国外有很多保险公司通过与超市合作,销售保险产品。

  其中一个例子是英国保险公司法通与大型超市Sainsbury's的合作。早在2004年,法通就与Sainsbury's旗下的Sainsbury's Finance建立了合作关系,将采用创新和以客户为中心的超市银行营销方法来销售寿险产品,包括通过Sainsbury's连锁超市内的800家商店、Sainsbury's Finance网站以及直邮的方式进行销售。

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  此后在2011年,双方签订了新的商业协议,Sainsbury's Finance将继续销售一系列量身定制的一般人寿保险产品,包括人寿保险、重疾人寿保险和面向50岁以上客户的人寿保险计划。

  作为合作关系的一部分,Sainsbury's为通过上述渠道购买保险产品的客户提供了相关的会员激励计划,此外,客户能够享受到定制的线上线下服务,并在需要时获得建议。

  法通与Sainsbury's继续签订合作计划表明双方对这一合作的满意度,同时,这一渠道带来的收益和价值也体现在财务数据上。法通银行和建筑协会分销业务主管迈克史密斯表示:“在与Sainsbury's建立合作之前,法通的人寿保险申请中,只有不到5%是直接面向市场的。由于Sainsbury的关系,以及通过一系列其他经销商合作伙伴直接向市场销售人寿保险,现在这一比例增长至12%至15%之间。”

  此外,零售巨头乐购在这一渠道也没闲着。乐购通过与保险集团AXA PPP的合资企业提供保险,且声称保费将比现有保单便宜三分之一,用户在投保前无需体检。但是与沃尔玛或其他零售商不同的是,乐购并不是直接在零售商店提供保险产品,而是在其1,000家商店投放宣传私人医疗保险产品的传单,客户可以通过线上或电话渠道购买?悸堑礁甙旱募鄹、冗长的条款等其他繁琐程序,乐购只提供两个级别的保单,核心保单提供基本医疗保险,优选保单提供额外的福利,例如某些医院门诊治疗的保障。

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来源:The Guardian

  其他的此类合作还有:Friends Life与零售商John Lewis达成合作,在后者的商业街连锁店、Waitrose超市,或通过Greenbee Insurance以及网络和电话销售保险产品计划。

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  流量、功能和产品:零售渠道背后的逻辑所在

  无论是曾经各零售巨头在线下门店的保险布局,还是如今沃尔玛再度利用零售商店渠道销售保险产品,其背后的主要原因有零售商的覆盖面、线下门店功能的转变以及保险产品本身的特点。

  从覆盖面来看,无论是沃尔玛还是其他零售巨头,它们旗下都拥有大量的门店,覆盖的地理范围较为广泛,能从最大程度上触达用户群。以沃尔玛为例,沃尔玛美国是沃尔玛公司最大的部门,2019年的收入达到3316.66亿美元,占总销售额的65%。沃尔玛在美国布局了各种各样的零售商店,包括超级购物中心、折扣店、邻里商店和山姆会员店等。截止2021年4月30日,沃尔玛在美国有4743家门店。而从上述招聘的地理位置来看,单单是列出来的几个州的门店数量就高达2600多家,占总数的一半以上。

  另一个原因则是线下门店功能的转变。传统的零售店只承担售卖杂货、日用品的功能,而随着经济的发展和各种新式服务的出现,门店本身的功能已经发生了巨大的变化,由单一功能转变为集多种功能为一体的一站式服务中心,这些功能之间相互促进,给零售店带来更多的可能性。例如,我们熟悉的宜家商店不仅仅是一个家具购物城,同时也是一个便捷式餐厅、年轻人的打卡地。类似地,许多零售店也从单一的超市变成一站式商店,不仅提供服装等常规商品,还提供金融产品等。

  沃尔玛就是一个很好的例子,其各种零售店不仅提供传统超市提供的产品,同时还涵盖宠物护理、眼镜和药房服务等。这些产品某种程度上和保险销售有着一定的协同性,为保险销售提供了场景。例如,沃尔玛为患者推出了4美元的仿制药计划,提供30天和90天供应的折扣药物,30天处方的起价为 4美元,90天的起价为10美元,这一计划包括近100种不同的仿制药,价格在4美元到40美元之间不等;颊卟恍枰嵩弊矢窈捅O占纯晒郝蛘庖患苹,并享受用药优惠?悸堑揭┪镉氡O罩涞南嗷ス叵,这种高频的用药场景能够为保险本身带来一定的流量,而保险又能够以保障的形式反哺药房业务,从而两项业务都得到了提升。

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沃尔玛部分仿制药列表 来源:GoodRx

  另外一个方面的原因是则是通过这一渠道提供的产品本身比较标准化,这在一定程度上消除了保险产品本身的复杂性和保险销售的困难。从其招聘公告中可以得知,沃尔玛招聘的是负责销售Medicare的代理人。Medicare是美国政府为65岁以上老人或残疾人提供的医保计划,由美国政府卫生部下的CMS(Center for Medicare & Medicaid Service)负责管理,因此确保了产品本身的标准性,也为保险本身的销售和解读省去了诸多麻烦。

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  挑战重重,沃尔玛如何冲破超市渠道的凋零之势

  值得指出的是,尽管零售商渠道有着诸多优势,但是发展却并不尽如人意。此前进入这一渠道的诸多零售巨头纷纷折戟。这一渠道也存在着许多不容忽视的缺点。

  其中,第一个缺点便是利用低价吸引客户购买产品,导致对于保障范围的说明不够明确。此前,零售商Woolworths声称其销售的保单可以为客户节省汽车保险的费用,但其免责声明并未强调节省的成本会降低保单的价值。在经纪人对此提出质疑之后,该零售商被迫更改了其车险广告。有专业保险经纪人士表示:“通过超市购买保险意味着消费者对产品的唯一考量是价格。如果用户从超市购买产品,可能不会花时间在销售点阅读50页的产品声明,也没有人会花时间告诉消费者保障的不同之处在哪里。”这些问题的原因在于,超市没有对客户进行充分教育的技能。超市没有接受过提供保险的培训,不具备任何专业知识,也不了解他们销售的产品。

  此外,超市渠道对客户的要求比较高。通过超市购买人寿保险时,消费者必须了解自己需要哪种保险产品,哪种产品对自己而言是比较合适的,且具有解读保险产品条款的能力,能够在超市购物这种比较快速的消费场景下,迅速完成购买保险的过程。

  但是另一方面,沃尔玛也在采取各种各样的举措,去应对和克服这一渠道面临的各种难题。其中,招聘的代理人能够很好地帮助客户解读保险条款、解释产品。且沃尔玛对代理人的要求也比较严格,代理人需要拥有一定的文凭,持有相关的证书,并持续接受培训。这些要求能够确保代理人的专业性以及他们能够为客户提供的服务。在这种情况下,通过超市渠道购买保险产品则与银保等其他线下渠道比较类似,也不会因为专业性问题而导致用户对保险产品的认识不够到位。此外,沃尔玛目前通过零售店销售的一个产品是Medicare,这也在一定程度上保证了产品本身的标准程度,因此也能起到促进销售和用户认知的问题。

  当前背景下,保险机构对各种渠道的开发已经相当完备,寻找新渠道也成了一个基本的思路。沃尔玛利用零售店这一渠道销售保险产品的思路赋予了保险销售更多的想象空间。究根结底,在探索新渠道的同时,保险机构需要弄清楚的是这一渠道的流量是否足够、渠道本身是否能与保险业务产生共鸣和协同。

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